CAREERS 社員インタビュー 2021.11.25

「売るため」ではなく「お客さまのため」に動ける組織！　営業＆技術で連携する2人のリアルなやりがい

会社組織である限り、売上目標やノルマは常に付いて回るもの。でも、目標達成を優先するあまり顧客の都合を置き去りにしていては、何のために仕事をしているのか分からなくなってしまうかもしれません。
PRAZNAでフィールドセールス（既存顧客向け営業）を務める久田匠さんと、TAM（テクニカルアカウントマネージャー／技術面での顧客サポート）を務める林亜沙美さんは、「PRAZNAでは自分たちの都合に縛られず、本当にお客さまにとって必要なものを提案できる」と話します。連携してともに顧客のために動く2人は、どのようなやりがいを感じているのでしょうか。

久田匠（ひさだ・たくみ）さん

ソリューションセールス部フィールドセールスグループ
新卒入社したSIerで通信・インフラ系システムの営業職を経験した後、2020年1月に入社。

林亜沙美（はやし・あさみ）さん

テクニカルエンジニアリング部第二ソリューション推進グループ
1社目では物流企業での運行管理やお客様からの問い合わせ対応、2社目では社内SEのサポートなどを経て、2020年3月に入社。

自分で考えて計画する。PRAZNAの働き方

──前職時代から、PRAZNAへ転職するまでの経緯を教えてください。

久田

僕は新卒で入ったSIer企業で、システム構築やサーバー・ネットワーク構築などを提案する営業職を5年間経験しました。自社の製品ではなく、その時々の顧客のニーズに合わせて必要なものを広く浅く提案する仕事です。そうした仕事を続ける中で、自社製品を扱い、専門性を高めていける企業で働きたいと思うようになりました。転職活動ではいくつかの企業を受けましたが、その中でも面接の雰囲気が良く、社員の方々にも好印象を持ったPRAZNAへの入社を決めました。

林

私は新卒で大手小売企業グループの運送会社に入社し、トラックの運行管理を担当していました。その仕事を通じて、運行管理の業務でもITの力を活用することが重要であることを知り、自分自身もITを強みにしたいと考え、エンジニアの仕事をかじれる職場へ転職しました。そこで技術を一から学んでいくうちに、最初の仕事で経験したような「人と人をつなぐ役割」に再びモチベーションを感じるようになったんです。そうして世の中の会社を見渡し、ツールの力で働く人の負担を軽減しているPRAZNAの事業に興味を持って転職しました。

──PRAZNAへ入社して驚いたことや、前職とのギャップを感じたことはありましたか？

久田

前職は伝統的な日本企業の風土で、朝はみんなで集まって朝礼を開き、数字の管理に厳しく、年功序列的な面もありました。それがPRAZNAへ転職するとまったく違う風土で、無理やり参加させられる儀式的な社内イベントが全然ないことに驚きましたね。以前の会社では懇親会で上席の方に若手がお酌をして回るというのが当たり前でした。残念ながら最近はコロナの影響もありPRAZNAでも懇親会自体を実施する機会がありませんが、PRAZNAにはそう言った風習はありません。

林

私は「PRAZNAの人たちはみんな自由で楽しそう」という第一印象を持ちました。たとえば服装もさまざま。職場でパーカーを着て働いている人は前職にはいませんでした（笑）。また、個人の裁量でスケジュールを組んで働いていることにも驚きました。自分が働きやすいように、自分で考えて計画する。今思えば当たり前のことのように感じますが、最初のうちは前職との大きなギャップを覚えていましたね。

顧客の悩みに応える「フィールドセールス＆TAM」の連携

──2人が現在担当している仕事内容について教えてください。

久田

僕はフィールドセールスグループに所属し、すでにご契約をいただいている既存顧客向けの営業を担当しています。導入していただいた製品をさらに使いこなせるよう提案したり、社内の他部署での活用の道を提案したりして、お客さまとの取り引きを長く継続していくことがミッションです。

林

私は、新規で受注したお客さまの技術担当となり、サイトがオープンするまでのサポートとその後の運用支援を行うTAM（テクニカルアカウントマネージャー）を務めています。技術的な側面からのお客さまの疑問に応えたり、アドバイスをしたりして、OKBIZ.などの製品の機能を最大限活用していただけるように努めています。

──フィールドセールスとTAMは、連携してお客さまに対応することも多いのでしょうか？

久田

連携する場面は多いです。お客さまからのご要望に基づいて設定変更やオプション追加を提案する際にはフィールドセールスだけで動くこともありますが、「詳しく話を聞きたい」というお客さまのもとへは、林さんに同行してもらうこともよくあります。僕自身、フィールドセールスに来たばかりでまだまだ分からないことも多く、林さんに助けてもらうことがとても多いんです。

林

私も最初は分からないことばかりで、営業さんに助けてもらう場面がたくさんありました。お客さまから見れば、フィールドセールスとTAMの役割分担が曖昧だとうまく頼れなくなってしまうと思うので、「ここは私から提案しますね」「この連絡は久田さんからお願いします」といった形で、互いに相談しながら仕事を進めています。

「お客さまにとって必要なこと」をまっとうに考えられる

──連携する中で、互いにリスペクトしている部分があれば教えてください。

林

久田さんは、他の営業さんから引き継いで担当しているお客さまが多いんです。引き継いだばかりのタイミングでは、普通はまだ関係性が築けていないことが多いはず。でも久田さんは早い段階でお客さまと親しくなり、どんどん入り込んでいくんですよ。関係性の作り方がとても上手だな、と感じています。

久田

林さんは、前職時代の経験をもとにしたノウハウを全社ミーティングなどで発表している姿を見て、「たくさんの知見を持っている人なんだな」と感じていました。お客さまの要望に応えるために林さんとミーティングをする際には、フラットな目線で「こんな提案をしたほうがいいのでは？」と示唆してもらえることも多く、とても勉強になっています。

林

たとえお客さまの要望であっても、システム的に実現が難しかったり、お客さま側の工数が大幅に増えてしまったりするようでは、導入後に使いこなせないかもしれません。場合によっては、要望されたこと以外の方向性で提案することも大切だと思っています。

──お客さまの言いなりになるのではなく、運用シーンまでを考えて提案しているのですね。こうした「まっとうな提案」ができる背景には何があるのでしょうか？

林

会社によっては「営業はとにかく売るべき」という思想が強い職場もあると思いますが、PRAZNAには「お客さまにとって必要なこと」を真正面から考える風土があると思います。

久田

営業が自分たちの都合に縛られず、本当にお客さまにとって必要なものを提案するからこそ、技術的に無理が生じることなく運用へとつなげていけるのだと思います。フィールドセールスのチーム内にも、そうした提案を肯定し、後押しする風土があります。

「簡単に売れる製品ではない」からこそ

──それぞれに大きなミッションを背負っていると思いますが、仕事をする上で大変だと感じるのはどんなことですか？

林

私の場合は、ITの知識がほとんどない状態で入社しました。未経験でも知識やスキルを教われる機会はたくさんありますが、仕事の幅を広げていくに従い、難易度はどんどん高まっていきます。技術担当として、技術に興味を持ち、常に新しい知識をキャッチアップしていかなければならない仕事なので、楽しみながらもプレッシャーを感じますね。

久田

営業としては、長期的にお客さまと向き合っていく独特の難しさがあると思います。OKBIZ.は知名度があり、たくさんの企業に使っていただいていますが、導入から運用に向けたフローをじっくり形にしていかなければならないので、そう簡単にポンポン売れる製品ではないんです。粘り強く、計画を立ててじっくりコミュニケーションしていく。そうやってやっと1件受注できたというケースがほとんど。だからこそ、誠実に、まっとうにお客さまと向き合っていかなければならないと思っています。