CAREERS 社員インタビュー 2021.11.16

指示は出さない。アイデアを聞く。「メンバーの自律」のためにPRAZNAのマネージャーが大切にしていること

「数字が厳しいときには『うちのチームはこのままだとやばい』と正直に話して、みんなにアイデアを求めるんです」
PRAZNAのセールス部門でメンバーを率いる金川義生さん（事業推進部アライアンスグループマネージャー）と中村聡さん（ソリューションセールス部部長代理）は、自社のマネジメントスタイルについてそう語ります。数字の重責がのしかかる営業職でも、大切にしているのはメンバーの自律。その信念の背景にある思いを聞きました。

金川義生（かねかわ・よしなり）さん

事業推進部アライアンスグループマネージャー
ワークフローシステムを販売する企業でパートナー営業に従事した後、2017年1月に入社。

中村聡（なかむら・そう）さん

ソリューションセールス部部長代理
前職は商社勤務。インフラ系企業に常駐するプログラマ・SEを経て営業に従事した後、2013年11月に入社。

古風な文化の前職と比べて、PRAZNAは異世界

──PRAZNAに転職した理由を教えてください。

金川

私は前職でワークフローシステムを提案するパートナー営業を務めていました。この会社は100％パートナービジネスで、すでに完成された仕組みの中で働いていたのですが、経験を積む中で「いずれは自分自身でパートナービジネスを構築してみたい」と思うようになっていったんです。PRAZNAは前職時代に取引関係があり、よく知っている企業だったので、「新たにパートナービジネスを拡大していく」と聞いてすぐに転職を考えました。

中村

私は前職でプログラマとしてキャリアをスタートしたのですが、もともと人と接することが好きで、「折衝する仕事を経験してみたい」と思っていました。同じ社内にゼネコン向けのシステムを作っている部署があり、直談判して、そこで1年ほど営業を経験させてもらいました。ただ、どちらかというと古風な文化のある会社だったので、「もっと開けた今どきの企業で働きたい」という思いもあったんですよね。転職活動では「接待はしません」「この曜日は18時に帰ります」などの強気な条件を出していたのですが、ほとんどの会社がNGとなる中でPRAZNAだけ了承してくれて、入社を決めました。

──入社してから、前職との違いに驚いた部分はありますか？

中村

私の前職は典型的なピラミッド型の組織で、絶対的な統率力のある職場でした。そんな環境から転職してまず驚いたのは、全社会議でたくさんの社員が経営陣に向けて質問していること。前職では経営陣に対して発言すること自体、あり得なかったので。

金川

同感です。半期ごとに開催される納会などでも、若い人たちが経営陣にどんどん自分から絡んでいますよね。私の前職では上司に指示されて偉い人にあいさつすることが常識だったので、ここは異世界のように感じました。

共通するのは「個人が大きな裁量を持てる」こと

──2人が所属する部署では、それぞれどのようなミッションを担っているのでしょうか。

中村

私が所属するソリューションセールス部は、いわゆる「直販営業部隊」です。部内には大きく分けてフィールドセールス（外勤）とインサイドセールス（内勤）の2チームがあり、それぞれに新規顧客担当と既存顧客担当がいます。
さまざまな商材を使ってお客さまの成功に向けて提案していくためには、個別に運用を支援するカスタマーサクセスや技術面での支援を行うTAM（テクニカルアカウントマネージャー）など、他部署との連携が欠かせません。一方では営業自身にも、お客さまと接する上で幅広い知識が求められますし、個人として幅広い裁量を持ってお客さまに提案することができます。

金川

事業推進部・アライアンスグループは、セールスパートナーやサービスパートナーと連携する「代理店営業」の機能を担っています。コロナ禍では一部活動が制限されましたが、全国各地のイベントやセミナーなどへ登壇し、OKBIZ.の価値を伝えていくことも大切な役割です。
パートナーさんがOKBIZ.という商材を身近に感じてくれるように、さまざまな施策を考えていますね。やれることの幅は自分の企画次第。「最近はYouTubeが伸びているから何か仕掛けられないかな」など、マーケティングの要素を感じながら取り組める仕事でもあります。ソリューションセールス同様に、個人に大きな裁量が与えられています。

「怒り」の感情をさらけ出す上司は、PRAZNAにはいない

──個人が大きな裁量を持つPRAZNAにおいて、マネジメントをする上では、どのようなことに気を配っていますか？

中村

私はシンプルに、自分が「嫌だな」と思うことはやらないようにしています。PRAZNAらしく、みんながフラットに意見を言い合える、尊敬し合える集団でありたいと思っています。

金川

私は、新しいメンバーには最初に「何を言っても怒らないので、何でも発言してください」と話していますね。そうして出てきた意見に対しては、なるべく実現できるように動きます。

中村

そうやって新しい提案を出し、動いてみて、仮に失敗しても怒られない会社なんですよね。

金川

加えて、一般的にソフトウェアの会社では開発とセールスで組織がはっきり分かれていることも多いと思いますが、PRAZNAには気軽に部署を超えて声をかけられる風土があるので、新しい提案も出しやすいと思います。

──自由な風土がある一方で、営業としては数字が求められる部分もあると思います。

中村

もちろん私たちは営業なので常に数字を背負っています。ただ、目標達成できないことを闇雲に詰めるような文化はありません。人それぞれ、調子のいい時期もあれば調子の悪い時期もあります。人を詰めたところで結果が出るわけではないので、何か問題があれば一緒に解決しますし、商材に問題があるときには開発を交えて改善策を考えます。

金川

「怒る上司」はどんな会社にもいるのかもしれませんが、怒って解決できることなんて、ほとんどないんですよね。上司は自分の感情をコントロールできる人が務めるべきだと思いますし、実際にPRAZNAのマネジメント層には、怒りの感情をさらけ出す人はいません。

「さすがPRAZNA出身」と言われる人材に成長してほしい

──PRAZNAで活躍できるのは、どんな人だと思いますか？

中村

「自分で考えて動く人」だと思います。大きな裁量が渡されるので、自分で考えて動ける人ならきっと生かせるはず。逆に、自分で考えて動かない人は、私たちは合わないかもしれません。

金川

決して難しいことではないと思うんです。まずは自分で考えてみる。答えが見つからなければ人に相談してみる。「考えたけど何も思いつかないんです……」という相談でもいいんですよ。そうした行動を取れることが大切です。自分から何も動かなくても詰められることはありませんが、そうした人はPRAZNAの環境に違和感を覚え、かえって自分を苦しめてしまうのではないでしょうか。

中村

もちろん、そうした状態にならないように私たちも気をつけています。自律的に動けるかどうかは、環境による影響も大きいはず。「自信を持って自分の意見を言っていいんだ」と思ってもらえるように職場環境を作っています。

──メンバーが自律的に考えられるように工夫していることはありますか？

金川

まず、「これをやりなさい」と指示を出すことはありません。その代わりにちょっと遠いゴールを示して、目標地点までの道筋を自分なりに考えてもらうようにしています。

中村

何かを進めるときには、みんなにアイデアを聞くことが多いですね。もちろん自分の中にも案を持っているのですが、良いアイデアはメンバーから出てくることが多いんですよ。数字が厳しいときにも「うちのチームはこのままだとやばい」と正直に話して、みんなにできる範囲で自発的に動いてもらっています。

──若手メンバーに対しては、どのように成長してほしいと考えていますか？

金川

パートナービジネスをやっていると、パートナーさんから「うちに来ない？」と誘われるケースもあるんです。自分のメンバーが実際に転職していってしまうとなると寂しいのですが（笑）、そうやって誘われるくらい、信頼と実績を残せる人材になってほしいですね。もちろん組織としても、パートナーさんから絶大な信頼を寄せられる存在になりたいと思っています。

中村

私は、営業の仕事だけにとどまらず、幅広い領域で通用する人材になってもらいたいと考えています。システムを売るだけでなく、技術的な質問にも答えられるし、コンサルタント的な提案もできる。そんな人材に成長して、いずれPRAZNAを卒業するようなことがあれば、「さすがPRAZNA出身だね」と言われる存在になってほしいです。